Lorsque l’on aborde le sujet de la motivation des équipes, on pense souvent à la rémunération. Pourtant d’autres moyens existent. Comme l’animation d’un challenge commercial.
Avez-vous pensé, sur une période donnée, à animer les vendeurs en mettant en place un challenge qui récompensera ceux qui se sont surpassés ? Soirée Karting, week-end thalasso, voyage original … les choix ne manquent pas, quelques soient les enjeux.
Ces animations permettent de développer le chiffre d’affaires sur une période précise, de créer un climat dynamique mais aussi de renforcer l’esprit d’équipe. Elles nécessitent cependant quelques précautions.
Challenge commercial : les clés de la réussite
A vos marques …
- Les critères d’accès à la compétition doivent être accessibles mais au prix d’efforts certains.
- Ne compliquez pas les règles … Difficile d’animer un challenge avec des critères à tiroirs.
- Le budget prévu pour l’animation doit être adapté aux enjeux.
- Prévoyez, dès le lancement, des accélérateurs de performance (semaine compte double…) pour mieux faire vivre cette animation. Faute de quoi vous risquez de dépasser votre budget initial.
- Choisissez les dates de la compétition pertinentes.
- Le challenge est individuel mais la récompense est collective : la compétition est un moyen de créer du lien entre les vendeurs mais aussi avec la direction.
- Enfin, attention à l’habitude … les mêmes challenges, aux mêmes périodes de l’année deviennent un dû et ne motivent plus. Surprenez vos vendeurs !
Prêts ?
- Les objectifs du challenge sont calculés par catégorie de vendeur (ancienneté …)
- Les récompenses sont proportionnelles à la performance des participants.
Partez !!
- Réfléchir à la date de lancement, au lieu, aux animateurs…Une grande partie de la réussite du challenge dépend de son lancement.
- Suivre vos commerciaux d’une façon pro active sur toute la durée du challenge
- Communiquer les résultats régulièrement et à tout le personnel. Ce challenge pourrait devenir un enjeu collectif !
Challenge commercial : et ensuite ?
A la fin de la compétition, n’oubliez pas de féliciter individuellement les gagnants avant de les mettre à l’honneur en les faisant témoigner devant une assemblée. Communiquez également sur l’évènement (photos, films, …) pour susciter l’envie de participer à la prochaine compétition.
Quoi qu’il en soit, le succès d’un tel challenge nécessite bonne humeur, enthousiasme et conviction !
NextStep vous aide dans votre réflexion sur la stratégie commerciale.
N’hésitez pas à me contacter pour un accompagnement individuel sur mesure ou pour une direction commerciale à temps partagé.